350 CÁCH TĂNG LỢI NHUẬN

Lợi nhuận và doanh thu luôn là nổi áp ảnh, khiến nhà quản trị phải đau đầu không ngừng nghỉ để tìm ra giải pháp cho doanh nghiệp. Với nổi trăn trở chung, hôm nay mình giới thiệu với anh em 1 công cụ đê quản trị Lợi nhuận tốt nhất – Đó là Công thức triệu đô.

Như hình bên dưới, đây được gọi là Công thức triệu đô, chỉ số quan trọng nhất trong kinh doanh là lợi nhuận. Vậy lợi nhuận ở đâu ra? Và theo công thức này.

Lợi_nhuận = Tỷ suất lợi nhuận (TSLN) x Doanh thu (DT).

VD: Doanh thu 1 tỷ, TSLN là 10% => Lợi nhuận là 100 triệu => Muốn lời 200 thì doanh thu tăng lên 2 tỷ (giữ nguyên TSLN 10%) hoặc Tăng TSLN lên 20% (Giữ nguyên DT) hoặc Vừa tăng DT lên chút và TSLN lên chút. Tùy chiến lược của anh em mà chọn giải pháp phù hợp. 
Nếu muốn tặng TSLN, anh em phải làm rõ được báo cáo tài chính, vì TSLN = LN/DT, mà LN = DT – Chi phí (CP), cho nên muốn tăng TSLN thì phải tăng LN, muốn tăng LN phải tăng DT và giảm chi phí. Về chi phí có 3 loại chi phí cơ bản cần quan tâm:

1/ Giá vốn hàng bán COGS: Đây là giá nhập hàng vào. Nếu muốn giảm chi phí này thì chiết khấu sản phẩm phải cao. VD SP A có CK 40%, B 30% thì COGS A (60%) thấp hơn COGS B (70%). Nếu các chỉ số như DT, chi phí khác giữ nguyên thì SP A lợi nhuận cao hơn SP B 10%. Vậy túm lại muốn giảm COGS thì tìm những sản phẩm có chiết khấu cao mà bán.

2/ Định phí (ĐP): Đây là chi phí cố định dù phát sinh DT hay không, ví dụ như CP mặt bằng (15 triệu) dù mở cửa hàng hay không cũng phải chi trả, chi phí lương (6 triệu) nếu anh em thuê nhân sự fulltime mà không mở cửa cũng phải trả lương, chi phí wifi,.. tổng sơ sơ khoảng 21 triệu.

3/ Biến phí (BP): Chi phí thay đổi theo doanh thu thuần. Có thể liệt kê một số chi phí như hoa hồng cho NVBH 3%, CP Marketing (15%), Chi bao bì nhãn tag (2%),. Tổng sơ sơ là 20%DT, tức DT bán 1 tỷ thì hết 220 triệu cho các CP này. CP này phát sinh theo DT nên cứ đẩy doanh thu thật cao, qua điểm hoàn vốn để hoạch toán hết định phí, lúc đó bán bao nhiêu cũng lời.

Anh em hình dung COGS B là 70%DT, thì DT – COGS = Lãi gộp = 30% DT, Lãi gộp = BP + ĐT là hoàn vốn, 30%DT = 20% DT + 21 triệu => DT = 21 triệu/10% = 210 triệu. Vậy phải bán 210 triệu mới hoàn vốn. 
Nhưng nếu bán SP A COGS 60%DT thì Lãi gộp là 40%DT => DT hoàn vốn = 21 triệu/20% = 105 triệu. Giảm áp lực doanh số hơn rất nhiều.

Vậy Doanh thu từ đâu ra? Theo công thức này,

Doanh_thu = Doanh thu trung bình/Bill (DTTB/Bill) x Số lượng Bill (SL Bill)

VD: Doanh thu trung bình/bill là 500k/bill, 1 tháng bán được 2,000 bill => DT = 1 tỷ. Vậy muốn DT tăng 2 tỷ thì hoặc tăng DTTB/Bill lên 1 triệu/bill (giữ nguyên SL Bill) hoặc tăng SL bill lên 4,000bill (giữ nguyên DTTB/Bill hoặc vừa tăng DTTB/Bill vừa tăng SL Bill. Tùy tình hình cái nào anh em tăng được và dễ tăng thì tăng cái đó trước, để tăng DTTB/Bill lên có 2 cách:
Upsell: VD bình thường khách mua nón M20C 550k thì cố gắng thuyết phục khách mua lên Avex hoặc Sunda giá 800k sẽ tăng DTTB/Bill. Khách thường muốn mua những sản phẩm rẻ, khuyến mãi, chính vì vậy, nên tạo các chương trình khuyến mãi, giảm giá với các sản phẩm có đơn giá cao hơn DTTB/Bill hiện tại. VD số liệu hiện tại DTTB/Bill là 500k thì làm chương trình giảm giá, khuyến mãi SP cao hơn như Avex, Sunda,..chứ đừng đem mấy nón rẻ rẻ ra làm chương trình, kẻo mất công kéo DTTB/Bill xuống. Nếu là SP giá rẻ cũng được, nếu làm cho khách hàng phải mua nhiều nón hơn, VD làm chương trình nón 300k nhưng khách phải mua 2 nón mới được tặng quà thì bill sẽ có giá trị là 600k (cao hơn 500k).
Bán chéo: Là khi khách mua nón rồi thì giới thiệu bán thêm phụ kiện khác để tăng DTTB/Bill lên. Khách mua nón 500k nhưng bán thêm găng tay 200k lên 700k cũng giúp tăng DTTB/Bill.

Vậy là sao tăng Số lượng bill, chạy quảng cáo? Chưa đâu, theo công thức này,

Số_lượng_bill = Số bill/khách x Số lượng khách hàng (SLKH)

Muốn tăng SL Bill có 2 cách, hoặc là tăng Số Bill/Khách hoặc tăng SLKH.
SL Bill/khách là bao lâu khách hàng quay lại mua hàng, vd 1 tháng 1 lần = 12 lần thì SL Bill/khách/năm là 12. Để tăng chỉ số này, tùy ngành như F&B thì hàng ngày, riêng ngành nón thì thường rất lâu khách mới quay lại mua thêm. Chính vì vậy, để tăng chỉ số này cần có kế hoạch lâu dài và bền vững, thông qua các dịch vụ, hẫu mãi,..để tạo nên thương hiệu tốt, giúp khách hàng quay lại ủng hộ tiếp tục.
SL Bill/Khách nếu khó tăng lên quá thì tăng SLKH. SLKH tăng như thế nào đây? Theo công thức này thì,

SLKH = Tỷ lệ chuyển đổi x SLKH tiềm năng

Chăc anh em đã hiểu công thức này, VD 100 khách bước zô cửa hàng, có 70 khách hàng mua thì TLCĐ là 70%. Làm sao mà 100% khách hàng zô đều mua hay TLCĐ = 100% thì ngon. Nếu chỉ số này thấp thì rất nguy hiểm nhé, cần xem lại lý do rớt đơn, do hàng hóa thiếu, thiếu size, hay do NVBH tư vấn không hay, không nhiệt tình khiến khách không mua?

Từ các chỉ số này, anh em hoàn toàn có thể chỉ cần 1 smartphone cũng có thể hiểu từng cửa hàng đang có chuyện gì. Sau này nếu doanh thu thấp thì đừng đổ tiền ào ào vào chạy facebook ads nữa nhé. Mà hãy xem từng chỉ số này, chỉ số nào thấp, nếu TLCĐ thấp mà đổ thêm tiền quảng cáo thì chẳng khác nào ném tiền qua cửa sổ.

Võ Viết Hoàng Vũ

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *